To wydarzenie skierowane do osób, które chcą wyjść poza pogoń za wynikami i poszukują realnych narzędzi odbudowy rentowności. Hasło przewodnie „Back to detail is retail” stanowi wezwanie do refleksji: co naprawdę działa w retailu i jak wrócić do fundamentów generujących wartość – nie tylko wolumen.
W centrum uwagi znajdą się kluczowe pytania: czy retail to wciąż sprzedaż, czy już walka o uwagę, jak wykorzystać dane, które są już dostępne, zamiast gromadzić kolejne, czy AI to realne wsparcie, czy jedynie modne hasło oraz jak dotrzeć do klienta, który widział już wszystko.
Forum odbędzie się w Warszawie w dniach 24–25 września br. Zgromadzi ekspertów z obszaru e-commerce, marketingu, sprzedaży i strategii, reprezentujących największe sieci handlowe, producentów FMCG oraz marki z sektora non-food (poniżej rozmowa z dwoma ekspertami). Dyskusja skoncentruje się na tym, jak projektować doświadczenia zakupowe w świecie nadmiaru i jak prowadzić sprzedaż, która nie zjada własnych zysków.
Program Forum dostępny jest na stronach https://retailchallengepoland.pl/program-1-dzien (dzień 1) oraz https://retailchallengepoland.pl/program-2-dzien (dzień 2). Lista prelegentów zaś na stronie https://retailchallengepoland.pl/prelegenci/. Patronem medialnym wydarzenia jest magazyn "Customer Experience Manager".
Katarzyna Klimkiewicz, dyrektor zarządzający brave conferences: Promocja to skuteczne narzędzie sprzedaży czy pułapka? W którą stronę zmierzamy?
Marcin Jankowski, Head of International Sales & Development, MEDICINE: W ciągu ostatnich kilku lat, promocja stała się jednym z kluczowych narzędzi sprzedaży w Polsce. To, co jeszcze kilka lat temu było skutecznym sposobem na zwiększenie rotacji i przyciągnięcie klienta, dziś moim zdaniem coraz częściej okazuje się pułapką, jeśli jest wprowadzana za często i w sposób nieprzemyślany. Badania pokazują, że dla dużej część naszych klientów cena to jeden z ważnych elementów ale nie najważniejszy, na pierwszym miejscu liczy jakość, czyli tzw. „value for money”. Czas po pandemii kiedy większość firm oferowała super promocje, aby upłynnić swoje stany magazynowe przyzwyczaił klientów do pojawiających się co chwile i na każdym kroku promocji. To stało się regułą w naszej branży.
W którą stronę zmierzamy obecnie? Moim zdaniem koniecznością jest odejście od promocyjnej spirali. Powoli widać to podejście w ostatnich sezonach, promocje nabrały charakteru bardziej selektywnego i precyzyjnego zarządzania rabatami. Do tego dochodzi lepsze planowanie produkcji i zażądanie stokiem. Wyprzedaże na koniec sezonu są krótsze ale bardziej agresywne. W trakcie sezonu akcje typu Black Friday zmieniają się z „-40% na wszystko” na zniżki dedykowanie konkretnym grupom produktowym. Kanał online jeszcze dokładniej analizuje swoich klientów i starają się personalizować ofertę. Dochodzą do tego też popularne karty lojalnościowe, czy kluby zakupowe. Te i inne mechanizmy powoli przyzwyczajają klientów do zakupów z ograniczoną promocją, zwiększają przywiązanie klienta do marki i zachęcają do przemyślanych zakupów.
Mam świadomość, że promocje nie znikną, były i będą towarzyszyły sprzedaż, ale muszą zostać zracjonalizowana, w przeciwnym wypadku staną się kosztowną pułapką, która będzie utrudniała markom dalszy rozwój i pogłębiała presję cenową. Przyszłość należy do tych, którzy potrafią budować lojalność klienta nie tylko poprzez cenę, ale również jakość, spójność marki i doświadczenie zakupowe.
Jak łączyć różne strategie, aby maksymalizować skuteczność promocji?
Dawid Zyskowski, Retail Director, New Balance Poland: W dobie dynamicznych zmian w handlu detalicznym, pytanie o rolę promocji w strategii sprzedaży staje się coraz bardziej palące. Czy promocje to nieodzowny element skutecznej sprzedaży, czy raczej krótkoterminowa pułapka prowadząca do erozji wartości marki? Odpowiedź nie jest jednoznaczna – wszystko zależy od przyjętej strategii i pozycji rynkowej. W przypadku marek premium, takich jak New Balance, promocje są narzędziem stosowanym świadomie i selektywnie – a nie impulsem podyktowanym presją rynku.
Marki premium nie przeceniają swojej wartości. Jako marka z segmentu premium, New Balance od lat konsekwentnie realizuje strategię opartą na jakości, innowacyjności i silnej tożsamości marki. W kanale inline – czyli w kolekcyjnych salonach firmowych i sklepach online – celowo nie organizujemy promocji cenowych. Dlaczego? Ponieważ wierzymy, że prawdziwa wartość produktu nie powinna podlegać negocjacjom.
Promocje w tym kanale mogłyby doprowadzić do deprecjacji postrzegania marki przez konsumentów. Klient, który wie, że produkt za chwilę zostanie przeceniony, zaczyna traktować cenę regularną jako tymczasową iluzję. To z kolei może prowadzić do rozchwiania lojalności, braku zaufania i postępującej erozji marki.
Gdzie jest miejsce na promocję?
To nie znaczy jednak, że całkowicie rezygnujemy z promocji jako narzędzia sprzedaży. Promocje mają swoje miejsce – ale muszą być stosowane z umiarem i w odpowiednim kontekście. W przypadku New Balance są one ograniczone do sieci outletów i dotyczą wyłącznie starszych kolekcji. W ten sposób utrzymujemy równowagę: dajemy klientom możliwość nabycia produktów po obniżonej cenie, ale jednocześnie nie deprecjonujemy nowości, innowacji i aktualnych kolekcji dostępnych w kanałach premium. To podejście pozwala nam zarządzać cyklem życia produktu, kontrolować poziom zapasów i dbać o marżowość, nie tracąc przy tym tożsamości marki.
Na rynku widoczna jest inflacja promocji – konsumenci są coraz bardziej przyzwyczajeni do rabatów, a wiele marek wpada w pułapkę nieustannej przeceny. Z czasem promocje przestają być narzędziem zwiększającym sprzedaż, a stają się jedynym powodem zakupu. To ryzykowny model – szczególnie dla marek, które chcą budować wartość i lojalność na lata. Dlatego przyszłość promocji, szczególnie w segmencie premium, nie polega na ich całkowitym wyeliminowaniu, ale na ich precyzyjnym i strategicznym zastosowaniu. Zamiast rabatów – oferowanie wartości dodanej, wyjątkowego doświadczenia zakupowego, limitowanych edycji czy spersonalizowanej oferty. To kierunek, który buduje trwałe relacje z klientem i pozwala marce pozostać autentyczną i aspiracyjną. Promocja może być zarówno skutecznym narzędziem, jak i pułapką – wszystko zależy od tego, jak i gdzie jest stosowana. Dla New Balance kluczem jest spójność strategii: w kanale inline nie ma miejsca na przeceny, bo nasza marka ma wartość, której nie chcemy dewaluować. Jednocześnie, poprzez zarządzanie starszymi kolekcjami w outletach, potrafimy wykorzystać promocje w sposób, który wspiera biznes, nie niszcząc marki. W świecie, gdzie przecena staje się normą, odwaga by powiedzieć „nie” może okazać się największą przewagą konkurencyjną.C
