Ach ten świat B2B! Królestwo Excel'a, ROI i "danych opartych na faktach". Miejsce, gdzie każda decyzja jest wynikiem chłodnej kalkulacji, a emocje zostawia się w szufladzie wraz z rodzinnymi zdjęciami. Przynajmniej tak nam się wydaje... Niestety ten obraz "racjonalnego biznesmena" to mit. Ponieważ klienci B2B, mimo garniturów i poważnych min, podejmują decyzje bardziej sercem niż rozumem. Brzmi jak herezja? A jednak...

Kilka faktów, które mogą zaskoczyć:

  • Wg badań Gartnera, emocje odgrywają rolę w 71 proc. decyzji zakupowych B2B.
  • Google i Gartner wykazali, że klienci B2B są o 50 proc. bardziej skłonni do zakupu, gdy widzą wartość osobistą lub emocjonalną w produkcie lub usłudze.
  • Deloitte dowiódł natomiast, że firmy, które skupiają się na emocjonalnym związku z klientami, osiągają o 85 proc. większy wzrost sprzedaży w porównaniu do konkurencji.

O jakich emocjach mówimy? Zauważam, że w B2B bardzo skutecznie działa angażowanie do sprzedaży następujących emocji: 

  • strach przed zmianą
  • zaskoczenie
  • różne pragnienia, np. pragnienie bycia pionierem
  • zazdrość
  • potrzeba bezpieczeństwa
  • gniew

Jak wykorzystać emocje w sprzedaży B2B?

  • Opowiadaj historie: Zamiast zasypywać klienta danymi, opowiedz historię sukcesu podobnej firmy. Pokaż, jak Twoje rozwiązanie zmieniło czyjąś rzeczywistość biznesową.
  • Wizualizuj przyszłość: Pomóż klientowi wyobrazić sobie, jak jego firma będzie wyglądać po wdrożeniu Twojego rozwiązania. Odwołuj się do pozytywnych emocji związanych z sukcesem i rozwojem.
  • Adresuj obawy: Nie ignoruj strachu i obaw klienta. Nazwij je i pokaż, jak Twój produkt lub usługa może je rozwiać.
  • Buduj relacje: Inwestuj w osobiste kontakty. Pokaż, że jesteś nie tylko dostawcą, ale partnerem w rozwoju biznesu klienta.
  • Używaj języka emocji: Zamiast mówić tylko o "zwiększeniu efektywności o 20 proc.", powiedz o "uwolnieniu potencjału zespołu poprzez..." czy "zyskaniu przewagi nad konkurencją".

Pamiętaj, że Twoi klienci B2B to też ludzie. Mają swoje ambicje, obawy, marzenia i ego. Ignorowanie emocjonalnego aspektu decyzji zakupowych to jak granie w szachy, używając tylko połowy figur.

Oczywiście, nie oznacza to, że masz zacząć sprzedawać swoje produkty B2B jak mydło w telewizji śniadaniowej. Dane, ROI i twarde argumenty nadal są kluczowe. Ale połączenie ich z umiejętnym odwołaniem do emocji może być tym, co wyróżni Cię na tle konkurencji. Wtedy zakończysz walkę wyłącznie ceną.

Jak mawiała Maya Angelou: "Ludzie zapomną, co powiedziałeś, ludzie zapomną, co zrobiłeś, ale ludzie nigdy nie zapomną, jak się przy tobie czuli." Nawet jeśli ci ludzie noszą krawaty i podejmują "racjonalne decyzje biznesowe".

Iwona Borawska
Founder HireWise & Sellwise